こんにちは！
毎日、朝ドラ『虎に翼』から一日がはじまるジンベイです。
私は知らなかったんですが、虎に翼ってなんのことか知ってました？
今回のテーマにも関わってくるんですが、ことわざだったんですね〜。
『いい人』では、商品が売れない！
『セールスでなかなか結果が出ない、、、。』
あなたはこのように悩んでいるかもしれません。
ところで、あなたはお客様に対し『いい人』だと思いますか？
- はい、お客様は神様です！
- お客様の少々の無理はきいてます！
- お客様に合わせてこそ、結果が出るはず！
お客様の都合になるべくあわせ、マジメな『いい人』に徹し、信頼され、気に入られ、結果をだす。
当たり前でよいことのような気がしますよね？
しかし！セールスで結果を出すなら、
『いい人』では売れない！
多くの人が『いい人』であるがゆえに結果が出せていない！
と、日本のトップマーケターである神田昌典さんは断言しています。
以前ご紹介した神田さんの本にも書かれていることですが、
今回ご紹介するこちらの本、
『禁断のセールスコピーライティング』
にもしっかり書かれています。
今回はこの本の中の、
『禁断のセールス』について、５分で理解できるようにまとめてご紹介します。
今までにあったセールス術とは180度違った知識が手に入り、マジメなあなたほど結果が出せるようになりますよ！
『お客の言いなり』をやめたら、売れる。
いい人ではダメ。では『悪い人』になればいいのか？もちろんそうではありません。
ここでの『いい人』とは、お客様に合わせすぎる人のことですが、
とにかく多くの経営者や営業マンに影響を与えたという神田さんの売れる理論は、
『お客に信頼されるために、お客の言いなりにはなるな！』
ということ。
セールスにおいて、お客はどんな基準で購買を決定するのか、というアメリカでの調査では、
１位 信頼できる営業マン
２位 商品品質
３位 価格
つまり、品質や価格よりも営業マンが信頼できるかどうか、が『買う！』と決める１番のポイントだとの結果が出ました。
ではどうやってお客の信頼を獲得するのか？
それが『いい人』をやめて、『高飛車』になることだと神田さんは説明されています。
・見積もりだけでも出させてくださいm(_ _;)m
・提案だけでもさせてくださいm(_ _;)m
などとお願いし、さらにお客の要求に合わせようと頑張ってしまうと、
お客になめられ、信頼されるどころか逆に軽蔑されると(~_~;)
では信頼されるのはどんなとき？
それは営業マンがお客を断った時だと説明されています。
セールスに必須の『3つの見極め』とは？
①お客が自分の商品を必要であり、買いたいと思っているかどうか。
②お客に、この商品を買う予算があるかどうか？
③この取引をすることで、売り手および買い手の双方にメリットが生じるかどうか。
『売り込まなくても売れる！(ジャック・ワース著)』
営業マンの仕事は以上の3点を見極めること。
つまりこの3点がないなら、それ以上の商談を断らなければならない。
『お客様は神様だ』といういい人にとっては、なんとも高飛車に聞こえるスタイルですが、
これが逆に信用につながり、『ちょっと待ってください！』とお声がかかるケースが続出する。
もし声がかからなくても、そもそもそのような客ははじめから成約しないのだから、時間を次のお客へ活用できる。
1人のお客も逃さないように説得しよう！という姿勢は、焦りが伝わってしまいうまくいかないのだと。
（ん〜。恋愛で尽くしすぎてうまくいかないパターンに似てるなぁ？めちゃいい人って言われるのに、『いい人なんだけどね、、、。』と婚活失敗を繰り返している人を知っている、、、。）
神田さんはご自身の経験から、
たった1人しか見込み客がいない、このお客を逃せば明日の飯が食えない、なんて状況でも歯を食いしばってお客を断る
と書かれており、実際にそうして結果を出してきたそうです。
成功する『殿様バッタ』のセールス
神田さんいわく、
- お客に合わせお願いをしているいい人は『こめつきバッタ』だ
- いい人と思われるセールスマンは失格
- 高飛車なセールスで結果を出す『殿様バッタ』になれ
お願い言葉は口が裂けても言ってはいけないと。
では、具体的にどのように買う可能性の高いお客を見極め、高飛車なセールス法で結果をだすのか？？
本文中では具体例としての会話が紹介されています。
営業マン
私〇〇社の〇〇と申します。社員をやる気にさせ、、、(商品説明)自己啓発プログラムを販売しておりますが、このようなプログラムを購入されたいですか？
見込客
えっ、何ですか？
営業マン
（説明）、このようなプログラムなんですけど、このような自己啓発プログラムを購入されたいですか？それとも必要ないでしょうか？
見込客
それだけじゃ、分からないなぁ。
営業マン
詳しい内容はのちほど説明いたしますが、今おうかがいしたいのが、〜を購入されたいかそれとも必要ないか、なんですけども、、、必要ないのであればそうおっしゃっていただくとありがたいのですが、、、。
見込客
それは、そういうことができるプログラムだったら購入したいよ。
営業マン
どうしてですか？
見込客
う〜ん、社員が多くなってきて、やる気をアップしたいからだなぁ。
営業マン
それでは、おうかがいして直接ご説明いたしますが、いかがですか？
見込客
それじゃ、会いましょう。
営業マン
ご都合、いつがよろしいですか？
見込客
来週火曜の午前中かな。
営業マン
来週火曜の午前中は、ほかの予約が入っていますので、水曜の10時ではどうでしょうか？
見込客
いいですよ。
営業マン
それでは水曜の10時におうかがいします。
たいていの営業マンは、こんな高飛車な営業スタイルではお客が逃げるのでは？とビビってしまうが、
真剣なお客ほど営業マンから切られることをリスクと感じ、購入する確率はあがる。
購入されたいですか？と聞いたときに、当然多くのお客は『いいえ』というが、それでOK。
買わない客にムダな時間をかけず、早く今すぐ買いたいお客にたどり着けるので、効率がよくなる。
これが『こめつきバッタ』を脱し、『殿様バッタ』としてお客を見極め、結果を出すやり方だと説明されています。
ライバルと差がつく！秘密の『高等テクニック』
もう一つ、
神田さん自身が『本当は袋とじにしたいくらい』という秘密のテクニックが紹介されています。
それは、短時間でお客と信頼関係を築く方法
『見込客の７歳以前の話をする』
つまり相手の生い立ちを聞く。
なぜ７歳以前の話か？
それはそのお客が、７歳以前に両親との葛藤があり、それが現在まで怒りという形で続いているかどうかを見きわめるため。
怒りが続いている場合、その怒りが取引先の自分に向けられる可能性が高い。
この話で、相手が怒りだすようならいずれにせよ成約はできず、成約したとしてもあとあと無理難題を持ちこまれる可能性が高い。
逆にそうでなければ、双方に幼馴染の友人のような感情がめばえ、その他の営業マンとは別次元のいい関係が作られる
とおっしゃってます。
神田さんは、このセールストークの特訓をするのに、『キャバクラ』を推しておられますので（笑）男性の方はチャレンジしてみてはいかがでしょうか？
その他、『禁断のDM』『禁断のレター』などの章では、実際に成果が出たもの、出なかったものの具体例が紹介されていて、
より分かりやすく学べます。
実は『いい人』こそ、成功できる！
以上、多くの成功例がある神田さんの『殿様バッタのセールス』を実践すれば、結果を出せる可能性は高くなります。
しかし『いい人』って、相手の顔色をうかがってしまい、高飛車になることや売ることに対し余計なメンタルブロックがあり、むずかしく感じるのではないでしょうか？
でも、
相手の顔色をうかがう人＝相手の気持ちになって考えることができる人
つまり、メンタルブロックがある人こそ、これからのビジネスに大切な『共感する力』をすでに十分持っているということなんです。
そんな人が神田さんのセールス法を実践できれば、まさに鬼に金棒、いや『虎に翼』だと私は思います。
ぜひ、いい人のメンタルブロックを外し、ビジネスでの成功を目指しましょう！
最後まで読んでくださり、ありがとうございました！
